不知道客户家是否装修做装修设计师怎样与客

嗨，~你好，我是卖门圈晴风。专注门窗销售技巧整理分享，提升销售思维。

做装修生意，要谈的事比较多。那么装修业务员或者装修设计师第一次和潜在客户谈什么，如何开场？

和客户见面之前，一定要做好很多功课，台上十分钟，台下十年功，这句话也适合我们做业务。

除了要对自己的个人形象注意之外，在见面之前要做的功课，最主要的是的你的专业知识，其次是谈判成交技巧，还有你的知识面。

至于开场白，不同的客户，不同的时机场合，需要灵活把握。

比如这种直接开场式：赵哥你好，我是晴风装修公司的，你家的房子还没有装修，可以考虑下我们吧……

其实开场白不用太刻意，说得自然就好，而且开场白，随着你的角色不同，说话也不一样。比如客户是自己到公司来的，那么你用前面的开场白，是不是不妥啦。起码你得说：你好，我是晴风公司设计师小晴，大哥想了解哪种装修风格呢？

又或者，是朋友介绍，你到客户公司或家里谈业务呢？那么开场白，是不是又可以换一种呢？

比如：赵哥，王姐介绍我过来找您，您需要装哪种风格的，我今天带资料过来，给您介绍一下。

所以对于开场白，无定式，根据不同的时机场合，灵活变通，自然就好，有礼有节，不要怯场就行，尤其需要注意的是，要取得客户的信任，俗话说无信任不成交，因此，第一次见面，取得客户信任非常重要。

开场白之后，接下来重要的是谈些什么？

首先，你可以介绍一下你公司的卖点，卖点是什么，卖点并不是你的材料有多好，你的服务有多牛B，以前晴风也说过了，平时做功课的时候一定要注意总结自己产品服务的卖点。了解产品的功能，特性，以及竞争优势。这些不是你的卖点，你要把他们经过提练，总结成为对客户的好处。

比如，你的铝门窗，用的2.0型材，做的是断桥式的，但你这样介绍给客户，其实客户并没有了解到对他有什么好处。断桥形好处：比如环保，隔热，省钱冬暖夏凉（详细参见以前的文章）。再如淋浴隔断，采用铝合金极窄边框。你得说出来极窄边框对客户带来的好处，重点强调给客户带去的好处。比如因为浴室不大，极窄边框让空间感觉更宽敞，洗浴的时候不会憋闷，而且现代感强，休闲时尚，洗浴的时候可以减轻一天的疲劳，给客户带去身心放松的享受等等。这里只是举例。具体细节自己总结提练，方法就是这样。

同时卖点一次也不要说太多，说一到两个很典型的，能打动客户的就行。

其次，家装第一次需要了解客户什么？

当然是了解客户的想法，越多越详尽越好，不过这只是理想状态。很多时候，因为时间有限，或者客户本身的需求都不明确，或者客户考虑不成熟，等等，我们每次了解到的信息量都不确定。

但是客户目前的需求，这个是肯定需要了解的，客户目前所处的状态一般分为三种。

第一种，资金不是问题，也不在乎多花一点钱，但东西一定要好，设计一定要漂亮豪华。总之一句话，钱不是问题。这种客户是最好的，但也要你的产品和服务跟得上，所以对这类客户了解的重点，是客户需装修什么样的风格，最终需要什么样的效果。推荐的时候，尽可能找高档次的装修套餐或装修配件给予匹配讲解。

第二种，节省型，他们并不是缺钱，装修预算是够的，但不想花冤枉钱，每一分钱都要用到实处。这种客户，你在谈设计的时候，同样要上档次的，但是设计风格上，就不用那么豪华，多推荐简洁风格的装修套餐，装修预算也要适度控制。

第三种，资金有点紧张，但还是不想过多降低装修品质，这种客户，设计也是简洁为主，同时在装修预算上尽量节省。既能少花钱，又得达到客户的预期效果。

第四种，资金预算不足，但现在仍然想装修了。这类客户，多从经济实用方面去进行沟通了解，推荐的装修风格，简约型，家里除主配件外，多采用多功能的家具，省钱省预算，尽量把预算降下来，达到经济实用的目的，促成成交。

因此，你需要着重了解的是客户这些需求，方便后续和客户有效的沟通。否则，客户本身预算不足，你给他吹了半天你的设计多么的奢华，多么的时尚，结果客户根本就不买单，白费口舌啦。你的业绩也不提不起来。同样，客户不差钱，你介绍了怎么省钱，怎么简洁，客户觉得你的装修不上档次。

好了，今天卖门圈晴风就分享到这里了，朋友圈更多知识希望对你有所帮助。

住宅产业编辑部

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