业绩普亏压力当道 建材经销之“伤”谁来解？

业绩普亏压力当道 建材经销之“伤”谁来解？

在卖场的某地板专卖店里，唯一一位店员的眉头紧皱着。整个过道两旁的店面都没有消费者经过，这一天过去了一半，却没有一位顾客走入这家35平米的专卖店。这位店员原本是该地板品牌的代理商，因为市场状况不好，为了节约成本，年中就已经辞退了两名雇来的店员，自己一人当起了“看店的”。

今年楼市调控政策加紧让家居建材厂商们感受到了挥之不去的寒意，而代理商和经销商这个中间环节，面临着比以往更多的难题和压力，却一直缺乏足够的关注。成本的上升、租金的压力、厂家自顾不暇，都让经销商陷入苦恼中，苦撑的、撤出的大有人在。搜狐家居记者调查了众多建材经销商们，呈现这一环节的生存困境。

节衣缩食的日子

以上地板经销商的情况不是特例，在今年的市场中，客流量的严重下滑导致销售陷入困境，记者在非周末时间走访某家居卖场看到，平均每层客流量都不超过三位。

“有时候一整天都没有人走进店面”，欧人地板的一位经销商对记者说，“我们对面的和隔壁的店面撤的撤，挪的挪，今年的感觉尤为明显”。这家开在亿客隆的专卖店，在今年已经过去的十个月里，业绩最好的一个月份就是3月，借着3-15的宣传，创下了比去年更高的销量，“后面几个月都很清淡，十月长假销量比五月份还要差”。

这位女经销商代理地板品牌已有4、5年的时间，在她眼里，今年她的经销商同行们都在做着同样的事情：从原本雇大工的变成雇小工，或者干脆亲自做打工店员；原本卖代理实木家具的改为板式家具；没有顾客来的时候，不必要开的灯光都不开，一切从节约成本来考虑。

在记者走访的十几家建材经销商当中，多数人表示今年让人看到希望的月份是3月和5月，尚美嘉橱柜北京公司总经理范洪卫称5月占据了今年已产生的业绩的20%。但也有经销商预测，今年的销量比去年将下滑40%。对于今年的最后一个季度，一位经销商的心声是：“往年11月份到次年2月份都比较淡，今年实在不敢抱太大希望。”

人工成本、运输成本、店租压力都在让经销商们头疼，以及随之而来的传统淡季月份，令他们不敢想象，节衣缩食或者是最好的办法。即便如此，在记者采访的经销商当中，几乎所有人都认为今年将会亏损。除了许多已经撤出市场的小品牌们，坚守岗位的经销商们无一不是抱着“再挺一挺”的心态，用前几个月的利润去渡过后面的寒冬。“已经代理了好多年了，说撤也不容易，就寄望于来年吧”，欧人地板经销商惠君如此说道。

面临多方的压力

其他成本的压力以及卖场租金，显然后者更牵动着众多建材商的神经。与经销商的举步维艰相比，卖场的疯狂扩张在今年显得有点不合时宜。日前，有媒体爆出“家具销售额30%成卖场租金”的消息，浙江省家具协会会长蒋鸿源称，在欧美国家，家具卖场的租金成本在10%至20%，但国内的情况是30%甚至更高。

欧人地板执行总裁闫广财告诉记者：“这个成本占比也是看基数，其实也就是卖场租金没变，业绩好的时候租金也就占据15%--20%，如今市场这么淡，所以这个占比也就自然显得高了。”

家居卖场的扩张也并非表面上看起来那么风光，一些知名卖场外埠市场招商遭到挫折，某知名卖场在东五环拟建新店，厂商的跟进热情并不高。在今年的谈判桌上，角色在悄然发生变化，“原来有些好的店面我们削尖了脑袋都跻不进去，今年竟然给我打电话，说现在空出来一些位置，问我们要不要考虑进入。”苏泊尔厨电北京总代理商袁冰冰女士说，她还代理了瑞鑫油烟机，这两个品牌进入北京市场的时间不算很长。

人气不旺的卖场，小品牌撤店现象严重，一些知名卖场在今年也多了不少空位置。前不久，得高地板能在居然之家丽泽店扩大面积到800平米，也是由于盘下了周边四家品牌所空出的店面。

即便如此，卖场的租金也并未发生变化，一流卖场的租金相对更高。代理商们迫于成本压力，对自己的店面进行了调整。苏泊尔厨电10月份从东四环红星美凯龙撤店，因为长时间以来“入不敷出”；五色石吊顶在北京总共只有四家店，今年也将在蓝景丽家的店面挪换了位置，降低了一部分租金支出。

此外，电子商务这种新兴渠道对于传统的经销商渠道也带来一定的冲击，不过大自然地板北京总代理商韩笑飞认为这种冲击暂时不会很大，“家居建材作为大件商品，实现网购普及暂时还达不到”，据了解，除了一些品牌总厂家直接做网络渠道外，有许多建材代理商和经销商成立了网络部，自主开辟新渠道。

困局谁来解？

业内人士普遍认为，今年让建材产品销售陷入困境的主要因素来自两方面：一是房产需求萎缩影响到与之关联度最近的建材行业，二是卖场的扩张让不管是跟进的企业还是退出的企业，都感到疲惫。

经销商这个中间环节，显然在利润被摊薄、负担在加重中被考验对品牌的忠诚度，进退维谷。这样一种困境，谁来解局？

不少生产厂家对经销商采取了多种形式的策略，比如支持集采、团购等活动。袁冰冰表示，“厂家对我们代理商每个月都会有相应的政策，提前预估风险，并不会将厂家的负担和压力转嫁到我们头上来”。

但经销商们所需要的并不止这些，除了希望在卖场租金上能够获得话语权外，他们今年比往年更需要厂商增加技术创新的产品。大自然地板韩笑飞说，“一方面让产品品类更丰富，另一方面，这些高新技术创新的产品应该具有高性价比，既解决了成本问题，又让我们在市场中的竞争更具优势”。

建材经销商解决困局的另一方法是抓住精装修市场，提高工程销量在业绩中的比重，随着精装修市场的份额逐渐扩大，这一部分或将成为建材经销商的救命稻草。

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