丽维家装修全屋定制瞄准定制家具长尾市场丽

2009年前后，中国定制家具行业兴起，经过十年发展，已经进入了标准化定制的时代。定制家具能满足用户的个性化需求，增速显著高于行业增长，有数据显示，定制家具市场以近17%的速度增长，预计2020年规模将超过3400亿。

不过目前市场现状是上下游环节极其分散，行业存在很大的整合机会。成立于2012年的丽维家就是看中了这个机会，从定制家具品牌切入，花了7年时间，打通从供应链到生产制造、渠道流通、落地服务的产业链条，并通过线上SaaS化工具实现全链条信息化联通。

首先来看上游。创始人兼CEO周宇翔认为，决定家具产品品质的不是工厂，而是原材料。定制家居行业的上游原材料品类相对较少，板材、木材、五金、型材等基本可以涵盖90%以上。不过，传统模式下进口板材采购周期长、销售信息不透明，谁能拿到核心供应链的代理就能获得暴利。

丽维家看到行业痛点，从2012年就与全球最大的板材公司达成了合作，之后把供应链向中小品牌厂家开放，推出了板材S2B平台“木头来了”，使上游的信息更加透明，同时通过集采提高产品毛利。

此外，丽维家还提出了“可持续供应链”的概念。随着国家战略调整，国内林业资源供应也越发紧张。丽维家与中国林产工业有限公司合作，布局全球林业资源，目前已经从俄罗斯成功引入了原木、松木等原材料。

原来品牌厂家的痛点还在于压货垫资、现金流压力大，对此丽维家与福人集团合作搭建了智能云仓，让来自全球的原材料资源实现快速流通，并通过智能化运行，做到快速调配送达下单商户。目前已有5个云仓正式投入使用。

丽维家积极发展供应链金融，一方面能为中小厂商降低现金流压力和仓储成本，另一方面，通过供应链金融手段实现对优质原材料的集采，能解决中小企业采购起量低、议价能力差的问题。集采的好处还在于，能通过对需求侧的信息化管理，反向推动供应链的建设。

而在中游，丽维家搭建了智能生产平台“惠享家”。周宇翔向36氪介绍，其实现在大部分工厂已经做到了生产自动化，但问题是没有做到互联网化。工厂没有统一的工艺标准和广泛遵循的生产规范，也没有相互兼容的生产指令接口，订单只能内部流转。旺季产能不足，淡季产能过剩，造成机器和工人的闲置浪费。

丽维家从2013年开始自主研发SaaS工具，将优质产能互联网化。“惠享家”对接了酷家乐、三维家等3D设计软件，设计师完成设计后把工艺数据直接输出给“云工厂”，工厂自动开板，同时工厂之间也能实现订单互通、产能共享。

目前入住“惠享家”平台的云工厂有12家，月产能超过10万平米，覆盖了四川、长沙、福建等区域。

家具商品的特点“30%是产品、70%是服务”，而中小品牌商并不具备配送和服务能力。在这个环节，丽维家推出了安装售后服务平台“安达人”，以滴滴的模式共享安装服务，实现销售与服务分离。截至目前，“安达人”在全国范围内整合了2万多名安装师傅，覆盖200多个城市，服务了1万多个商户。

在下游端，丽维家最早从电商起步，之后发展了300多家线下经销商。不过团队发现，行业正呈现出流量分散化的趋势，除了传统的家具店、家具卖场，未来泛家居场景可能都会融合定制家具进行售卖。

对此，丽维家推出了“Powered By Liweijia”全屋定制赋能计划，面向家居或异业品牌商开放自己的差异化产品、SaaS系统以及服务能力。目前丽维家合作品牌超过50家。

周宇翔表示，定制家居行业品牌集中度低，CR5仅为11.2%，这是由行业本身的特性决定的，因为个性化程度高、对线下体验环节依赖度高、对安装服务的本地化要求高，导致行业中大量的中小商家会长期存在。而产业互联网的机会，就在于谁能够更快、更好的盘活这些长尾存量。

想抓住这个机会，需要在前端搭建多场景的获客渠道，在后端整合供应链提升效率，最重要的是打通上游、中游、下游和服务，周宇翔认为这也是丽维家目前最大的竞争壁垒。

丽维家的营收来源以供应链业务差价和2B的家具销售收入为主，从2019年年初至今，丽维家的业务已经实现了翻倍增长。团队表示，预计到2022年，平台总交易额有望突破百亿。

丽维家团队目前共有480余人，总部位于成都。创始人兼CEO周宇翔曾任职于清华同方、威刚，其他核心成员来自戴尔、联想等公司，在家居制造和互联网等领域有丰富经验。

丽维家曾于2014年获得顺为资本领投的A轮投资，2015年获得联创永宣领投的1亿元B轮融资，2018年完成同创伟业领投的数亿元C轮融资，其他投资方还包括德同资本、合力投资、前海母基金等。

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